鍼灸院M&A特有の隠れリスクと回数券の取り扱い

鍼灸院の事業承継で起こりやすい失敗は、「回数券」「レセプト」「院長依存」「スタッフ離職」の4つに集約されます。いずれも事前に把握しておけば、十分に対処できるリスクです。

鍼灸院特有の注意点が、未消化の回数券です。回数券は「すでに代金を受け取り、施術を提供する義務だけが残っている」状態のため、貸借対照表に載らない簿外負債として扱われます。

未消化分が多いと、その金額が譲渡価格から差し引かれるのが一般的です。さらに、引き継ぎ後に「前の院で買った回数券が使えない」というトラブルが起これば、患者離れや信用問題に発展します。承継を考え始めたら、回数券の残高を正確に把握し、買い手とどう清算・引き継ぐかを早めに取り決めておくことが大切です。

保険請求（レセプト）に不正や不備の履歴があると、DD（買収監査）で厳しくチェックされ、発覚すれば破談の原因になります。過去のレセプトに少しでも不安がある場合は、専門家に相談し、現状を正確に把握したうえで承継準備を進めましょう。隠して進めるほどリスクは大きくなります。

院長個人の技術や人脈に売上が依存している院は、「院長が抜けたら患者も離れるのでは」と買い手に懸念され、評価が下がりがちです。前述のとおり、スタッフ育成やマニュアル化で属人性を下げておくことが、リスク低減と評価アップの両方に効きます。

鍼灸師などの有資格スタッフが離職すると、院の価値は大きく下がります。だからこそ、M&Aの事実をスタッフへ伝えるタイミングが極めて重要です。早すぎる告知は動揺と離職、そして破談を招きかねません。一般的には、最終契約後など、ある程度話が固まった段階で慎重に伝えます。

引き継ぎ成功のカギは、「スタッフへは原則として最終契約後に」「患者へはクロージング前後に継続性を強調して」伝えることです。順番とメッセージの設計を誤ると、せっかくの承継が台無しになりかねません。

スタッフへの告知は、信頼関係を損なわないよう、丁寧さとタイミングの両立が求められます。

患者にとって最大の関心事は、「これまで通り通えるのか」「回数券は使えるのか」です。安心材料を先に提示することが、患者離れを防ぐ最大のポイントになります。

引き継ぎ時の実務チェックリストとして、次の項目を押さえておくとスムーズです。